Die grössten Fehler beim Direktvertrieb
1. Unklare Zielsetzung
Der Direktvertrieb verspricht viele Vorteile. Zu den wichtigsten zählen: Unabhängigkeit vom Handel, grössere Kontrolle über das Markenerlebnis, direkter Kontakt zu den Kunden sowie bessere Wirtschaftlichkeit (Kilic, 2023). Kein Wunder, dass sich so viele Unternehmen über den Einstieg in die Direktvermarktung Gedanken machen. Aber: Die Direktvermarktung ist komplex, herausfordernd und vielschichtig. Um die Lancierung des Direktvertriebs erfolgreich zu gestalten, ist es daher wichtig, klare und im Unternehmen breit mitgetragene Ziele zu setzen.
2. Limitiertes Verständnis der Kundschaft
Selbst Markenhersteller aus der Konsumgüterindustrie wissen in der Regel nur sehr wenig darüber, was Konsumenten beim Einkauf im Detail wichtig ist und welche Faktoren sie in ihren Kaufentscheidungen beeinflussen. Dieses Wissen jedoch eine wichtige Grundlage, um erfolgreich in direkten Kontakt zu Kunden zu treten. Hinzu kommt, dass eine wesentliche Frage am Ende des Tages oft unbeantwortet bleibt: Warum sollten Konsumenten direkt beim Unternehmen kaufen? Welcher Vorteil bietet sich dadurch für sie?
3. Diffuse Strategie
Die ersten beiden Punkte begünstigen, dass innerhalb des Unternehmens unterschiedliche Erwartungshaltungen bestehen und keine klare Strategie verfolgt wird. Verantwortlichkeiten und Kompetenzen sind unklar definiert und über verschiedene Fachbereiche verteilt. Im Resultat entsteht ein «Flickenteppich», anstelle eines begeisternden Kundenerlebnisses (Stichwort: Customer Experience). Wenn sich dann die verschiedenen Erwartungen nicht erfüllen, wird die Sinnhaftigkeit des Direktvertriebs oftmals schnell angezweifelt.