Key Account Management – worum geht es da?

In vielen B2B-Unternehmen und KMU hängt der Geschäftserfolg wesentlich von einigen wenigen strategisch wichtigen Kunden ab. Das Key Account Management (KAM) ist eine Form des Kundenmanagements, die darauf abzielt, diesen wichtigen «Schlüsselkunden» (Key Accounts) individuelle Ansprechpersonen an die Seite zu stellen. Dadurch sollen langfristige und nachhaltige Beziehungen zu den wichtigsten Kunden des Unternehmens aufgebaut und gepflegt werden (Ivens, Leischnig, Pardo, & Niersbach, 2018). Das Key Account Management unterscheidet sich damit vom Category Management darin, dass beim Key Account Management ein Schlüsselkunde im Zentrum steht. Beim Category Management geht es im Gegensatz dazu um das Managen mehrerer zusammengehöriger Produktlinien.  

Was sind die Aufgaben eines Key Account Managers?

Key Account Manager identifizieren, entwickeln und pflegen Beziehungen zu den wichtigsten Kunden eines Unternehmens. Diese «Schlüsselkunden» sind in der Regel für die grössten Umsätze verantwortlich, haben eine besondere Machtposition inne oder versprechen ein besonders hohes Wachstumspotenzial für das Unternehmen (Kirchgeorg, 2024). Key Account Manager sind dafür verantwortlich, starke Beziehungen zu diesen Kunden aufzubauen und sicherzustellen, dass das Unternehmen den Bedürfnissen und Zielen des Kunden bestmöglich gerecht wird.

Warum ist Key Account Management wichtig?

Key Account Management ist wichtig, weil es Unternehmen hilft, sich auf die wertvollsten und strategisch wichtigsten Kunden zu konzentrieren. Damit trägt es zur Effizienzverbesserung bei und stellt gleichzeitig sicher, dass wichtige Kunden optimal betreut werden. Durch KAM können langfristig strategische Partnerschaften und Allianzen aufgebaut werden, die Umsätze steigern und die gemeinsame Marktposition stärken können.

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Literatur

Kirchgeorg, M. (2024). Key Account Management. In: Gabler Wirtschaftslexikon. wirtschaftslexikon.gabler.de/definition/key-account-management-38741

Ivens, B. S., Leischnig, A., Pardo, C., & Niersbach, B. (2018). Key Account Management as a Firm Capability. Industrial Marketing Management, 74, 39-49. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2017.09.026