Herausforderungen im B2B Vertrieb

Vertriebsteams streben nach schnellen Geschäftsabschlüssen, steigenden Umsätzen und reibungsloser Zusammenarbeit zwischen Innen- und Aussendienst. Märkte, Produkte und Kaufgewohnheiten der Kunden gestalten sich jedoch zunehmend unübersichtlicher und stellen neue Herausforderungen.

1. Innovative neue Geschäftsmodelle: Verbesserte Technologien stellen den B2B Vertrieb vor disruptive Veränderungen. Neue auch digitale Anbieter, teils aus dem B2C Vertrieb, operieren mit innovativen Geschäftsmodellen, wie Handelsplattformen, die Angebote transparenter und vergleichbar machen und so Anforderungen an Marktteilnehmer erhöhen.
2. Veränderte Kundeneigenheiten: B2B Kunden sind so verschieden wie ihre Branchen und Produkte. Vermehrt informieren sich Kunden über Onlinerecherche und Austausch in Communities und Netzwerken mit Kollegen oder Branchenkennern, entwickeln sich so selbst stellenweise zu Experten und fordern B2B Betriebe mit Bedürfnissen nach detaillierten Produktspezifikationen.
3. Produkte werden komplexer und variantenreicher: Nebst Kundenmärkten entwickeln sich auch Produkte, werden zu integrativen Lösungen und somit komplizierter, was auch Anforderungen an den Vertrieb erhöht. Variantenvielfalt auf dem Markt sowie ein wachsendes Produktportfolio tragen zu einer gesteigerten Komplexität bei und stellen für Vertriebsmitarbeitende neue Herausforderungen.
4. Verworrenere Customer Journey: Der heutige B2B Vertrieb folgt vermehrt einer Pull-Logik. Erstkontakt und Impulse kommen immer häufiger vom Kunden und verlagern die Entscheidung wie, wann und wo eine Interaktion mit dem Vertrieb aufgenommen wird, hin zur Kundenseite. Die Customer Journey über zahlreiche Touchpoints und Multi-Channels zu durchblicken und insbesondere richtig zu deuten, stellen erhebliche Anforderungen an den Vertrieb.

Vorteile unserer ERFA-Gruppe für Sales Excellence

Unsere spezialisierte ERFA-Gruppe bietet:

• Expertise und Einblicke: Treffen Sie Kollegen, um Einblicke in bewährte Methoden und erfolgreiche Strategien zur Bewältigung dieser spezifischen Herausforderungen zu erhalten.
• Praktische Lösungen: Erfahren Sie, wie andere Unternehmen ähnliche Herausforderungen gemeistert haben und wie Sie diese Lösungen in Ihrer Organisation anwenden können.
• Inputs aus Wissenschaft und Wirtschaft: Das Team der OST reichert den Austausch mit praxisrelevanten Trends und Ansätzen aus Wirtschaft und Wissenschaft an und sorgt dafür, dass für die Teilnehmer ein zielgerichteter und lösungsorientier Dialog geführt wird.

• Erweitertes Netzwerk: Nutzen Sie das Netzwerk unserer ERFA-Gruppe, um von vielfältigen Perspektiven zu profitieren und sich gegenseitig zu unterstützen