Die Disintermediation im internationalen Handel von Investitionsgütern

Die richtige Wahl der Marktbearbeitungsstrategie bei der Erschliessung neuer Märkte im In- und Ausland ist essentiell. Nichtsdestotrotz kann in weiterer Folge eine Distributionsmodifikation notwendig werden. Die vorliegende Arbeit fokussiert den Wechsel vom indirekten zum direkten Vertrieb, was mit einer Disintermediation des Händlers einhergeht. Im indirekten Vertriebskanal weist der Kunde zwei Bezugsobjekte auf – die Marke des Herstellers oder der Händler. Nun stellt sich die Frage, für welchen der beiden Akteure sich der Kunde entscheidet und welche Determinanten die Entscheidung des Kunden für oder gegen einen vertikalen Kanalwechsel beeinflussen.